Comment fixer son TJM en freelance : la méthode qui part de ce que tu veux gagner

La question revient chez presque tous les freelances qui démarrent : « je facture combien par jour ? » Et la réponse la plus courante — regarder ce que demande le voisin et se caler un peu en dessous — est aussi la plus dangereuse. Elle mène à un TJM trop bas, qui ne couvre ni les charges, ni les jours que tu ne factures pas, ni tes congés. Le bon TJM ne se devine pas : il se calcule à l’envers, en partant de ce que tu veux vraiment gagner — dans le prolongement de la méthode de pricing AXO.

Avertissement d’usage : cet article donne une méthode de calcul, pas un conseil fiscal. Les taux de cotisations et l’imposition dépendent de ton statut — cale les chiffres exacts avec l’URSSAF, le site des impôts, ou ton comptable.

L’erreur qui coûte le plus : diviser par 220

Le piège numéro un, c’est de calculer son TJM en supposant qu’on facture tous les jours ouvrés de l’année. 365 jours moins les week-ends, ça fait environ 220 jours — et beaucoup divisent leur objectif de revenu par ce chiffre. C’est faux, et l’écart est énorme.

Sur une année, tu retires : les congés (5 à 6 semaines si tu veux vivre normalement), les jours fériés, la formation, l’administratif (devis, factures, comptabilité), la prospection (trouver les missions suivantes), et les périodes creuses entre deux missions. Une fois tout retiré, un freelance facture en réalité 120 à 160 jours par an — souvent moins la première année. Calculer sur 220 revient à s’imposer un tarif inférieur de 30 à 40 % à ce dont tu as besoin.

La méthode, à l’envers, en cinq étapes

Le bon calcul part du résultat voulu et remonte vers le prix.

1. Ton revenu net annuel voulu. Ce que tu veux réellement toucher pour vivre, sur l’année. Sois honnête : ce n’est pas « le minimum pour survivre », c’est ce qui rend l’activité tenable.

2. Ajoute tes charges. Cotisations sociales, impôt, et frais professionnels (outils, matériel, assurance, comptable). En micro-entreprise, souviens-toi que tu es imposé sur le chiffre d’affaires après un abattement forfaitaire, sans déduire tes frais réels — intègre-les quand même à ton besoin. Le total « revenu voulu + charges » est ce que ton activité doit encaisser.

3. Détermine tes vrais jours facturables. Pars de 365, retire tout ce qui n’est pas facturable. Sois réaliste plutôt qu’optimiste : mieux vaut un TJM calculé sur 130 jours et dépassé que l’inverse.

4. Divise. Chiffre d’affaires nécessaire ÷ jours facturables = ton TJM plancher.

5. Ajuste vers le haut. Ce plancher est le minimum sous lequel une mission te fait travailler à perte. Au-dessus, tu ajustes selon ta valeur, ta spécialité et ton marché — mais jamais en dessous.

Un exemple chiffré

Disons un revenu net voulu de 40 000 € sur l’année. Ajoute grossièrement les charges (cotisations, impôt, frais) : l’activité doit peut-être encaisser de l’ordre de 60 000 € — le ratio dépend de ton statut, à préciser avec un pro. Divise par 130 jours facturables réalistes : on obtient un TJM plancher d’environ 460 €. Le même objectif divisé par 220 jours donnerait 270 € — le même travail, payé presque moitié moins, pour un revenu final bien inférieur à celui visé. Toute la différence est dans le dénominateur. Et une fois ce chiffre d’affaires encaissé de façon irrégulière, l’étape suivante est de le transformer en paie stable : c’est le sujet de transformer ce chiffre en revenu régulier.

TJM pour toi, forfait pour le client

Un dernier point qui change tout. Le TJM est ton outil de calcul interne ; il n’oblige pas à facturer au temps passé. Beaucoup de freelances raisonnent en TJM pour vérifier leur rentabilité, mais facturent au forfait — un prix global pour un livrable. C’est souvent plus intéressant : ça déplace la conversation du temps vers la valeur, et ça te récompense quand tu vas plus vite. On développe ce choix dans facturer au forfait plutôt qu’au temps passé. Le TJM reste, en coulisses, ce qui te dit si le forfait proposé tient la route.

Ce qu’il faut retenir

• Ne divise jamais par 220. Un freelance facture 120 à 160 jours par an, pas tous les jours ouvrés.
• Calcule à l’envers : revenu net voulu + charges = CA nécessaire, ÷ jours facturables réels = TJM plancher.
• Le plancher est un minimum, pas un prix de vente : en dessous, tu travailles à perte.
• TJM pour toi, forfait pour le client : garde-le comme outil interne, facture la valeur.
• Cale les taux exacts avec l’URSSAF, les impôts ou ton comptable — la méthode, elle, ne change pas.
• Fais-toi payer vite : un bon TJM ne vaut rien s’il dort en facture impayée — acompte, échéance courte et relances calées.
• Monte en valeur : à l’ère de l’IA, le jugement se paie et l’exécution se dévalue — facture la décision, pas la tâche.

Questions fréquentes

Comment calculer son TJM en freelance ?

Pars de ton revenu net annuel voulu, ajoute tes charges (cotisations, impôts, frais pro), puis divise par le nombre réel de jours facturables dans l'année — jamais 220. Un indépendant facture en général 120 à 160 jours par an une fois retirés congés, administratif, prospection et jours creux. Le TJM, c'est ce total divisé par ces jours-là.

Combien de jours un freelance facture-t-il vraiment par an ?

Rarement plus de 150 à 160, souvent moins au démarrage. Sur 365 jours, on retire week-ends, congés, jours fériés, formation, administratif, prospection et périodes creuses. Calculer son TJM sur 220 jours est l'erreur qui mène tout droit au sous-tarif.

Quel TJM pour démarrer en freelance ?

Celui qui couvre ton besoin réel, pas celui du voisin. Fais le calcul à l'envers depuis ton revenu voulu et tes jours facturables : tu obtiens un plancher en dessous duquel accepter une mission te fait travailler à perte. Tu ajustes ensuite selon ta valeur et ton marché, mais jamais en dessous de ce plancher.

Faut-il afficher son TJM ?

Pas nécessairement. Beaucoup de freelances raisonnent en TJM pour eux-mêmes mais facturent au forfait au client, ce qui déplace la conversation du temps passé vers la valeur livrée. Le TJM reste ton outil de calcul interne, même quand le devis, lui, affiche un prix global.